天洑軟件創始人張明被同學公認為真正的“學霸”——“中學時成績總是比第二名高出一大截”，在清華讀書的時候，張明大一一年之內就很少見的獲得了三個獎學金，其中還包括含金量很高的“一二·九”獎學金。機緣巧合，他在日本九州工業大學就讀博士，畢業后加入了全球先進的CAE（計算機輔助工程）仿真軟件供應商ANSYS的日本分公司，2年之中從應用工程師崗位以遠遠短于ANSYS 平均7年升職計劃的時間，破格被升級為高級工程師，并且從2006 年開始擔任ANSYS日本分公司的技術總監。

      用張明的話來說，不管是學習還是創辦企業后的技術攻關，多難的問題、多大的工程都可以進行拆解，從陌生而復雜的事情拆解為自己熟悉的事情，再梳理出其中的幾個難點。當難題被拆解，水落石出，真正的難點通常只有一兩個，而這個難點也常常可以通過“退一步”、“換個思路”來解決。

      張明所創辦的天洑軟件處在工業軟件的CAE軟件賽道中，這是一個需要融入工業、數學、物理學等各學科知識的高壁壘生意。張明運用自己“換個思路”的解決方式，以及從客戶角度出發的客服經理思維，推出了多款行業通用軟件與專用軟件，自2011年創辦以來，天洑已經覆蓋能源動力、船舶海洋、航空航天、汽車、家電、消費電子等多個行業，積累了超過400家客戶。

      對他來說，真正優秀的學霸團隊的產品不僅要擁有高科技含量，同時也要能夠真正服務到客戶，足夠接地氣。

      產品：用截然不同的思路解決問題

      在工業軟件行業，優秀的工程師并不多見，但更難尋覓的是能幫客戶解決問題的工程師。

      在九州工業大學博士畢業后，進入ANSYS，張明的工作分為兩部分：首先，作為日本分公司的技術人員，當部分客戶需要比美國總公司的標準化產品更為復雜的高端模型時，他便會參與這些定制工作；

      另一方面，他被ANSYS分配到售后支持部門擔任“救火隊員”，由于自己比其他同事“臉皮更厚”，公司在收到客戶投訴后通常會把他派到客戶企業，聆聽客戶意見，再回到公司尋求解決方法。

      ANSYS的客戶遍布日本不同的制造業企業，從手機到微波爐、洗衣機、打印機，從汽輪機排氣缸到半導體制造裝置，張明幾乎每年都會深度參與不同細分領域的新項目，也因此積累了各類項目經驗與應對不同行業客戶的方式。在這些年的工作中，他體會到大廠推出的工業軟件產品所擁有的局限性以及它所帶來的痛點。

      因此，在決定創業天洑時，他認為自己與團隊應當以對行業全方位的多年理解，讓產品有自己的革新。

      首先，市場上的產品的使用門檻實在太高了。CAE軟件本身極為復雜，每位操作者的不同操作方式會帶來差異性的結果。而大廠此前的產品大多是“萬能”的通用軟件，可以提供給不同行業使用，但每個行業的工作人員有不同的使用習慣，對產品的理解也各自不同。

      而與此相輔相成的第二個痛點是，工業軟件的計算耗時太長了。當客戶想要計算一個水泵的性能曲線時，這些CAE軟件雖然能給出極為精確的數值，但通常需要4-5個小時。而在張明看來，很多客戶的需求并非是獲得足夠準確的數值，而是較快地給出數值趨勢，以便于立刻進行設計開發與樣品試驗。

      與此相對，張明的產品理念是，不同行業的專業知識與專家經驗應當被最大程度地融入到CAE軟件中去，使得產品達到讓不同行業的終端操作者像平時工作一樣迅速上手的地步；此外，產品的介紹與用詞要足夠通俗，能讓操作者像使用手機拍照一樣操作單反相機。

      這種思路與深度的產品經理思路融合，使天洑的軟件操作呈現了與以往產品不同的引導模式。天洑會引導用戶選擇“想要計算更精確，還是計算速度更快”。盡管不少研究類客戶會選擇更精確的選項，但他的經驗證明，大部分先進制造業客戶都傾向于獲得更快的趨勢圖。

      以一家日本重工企業為例，使用原來的CAE軟件設計一款發電設備需要花1-2周時間，得到數據后還不夠，企業還要在此基礎上進行多次實驗與返修。理想化的情況下，設計人員最多能接受的計算時間是八小時，在前一天下班前輸入數值，第二天早上得到結果，當天立刻進行設計改進。而這類企業就將成為天洑的目標客戶。

      為了讓計算速度快起來，天洑運用了獨創性的解決思路。例如，天洑的CAE軟件不使用三維計算方式，而改用二維計算方式，這樣的“簡化”下，以往一周的計算工程能夠被節省到10分鐘解決。

      維度下降會難以避免地帶來精度損失的問題，但從張明與很多客戶的溝通來看，有些客戶對精度很在意，也有不少客戶并不在意其中的損失。那么，這種精度損失究竟是否需要去彌補？張明認為，天洑有責任去盡可能彌補，也因此他大量使用了包括AI技術在內的創新算法體系去進行損失模型訓練以提升仿真精度。

      以汽車玻璃設計廠商為例，整車廠會將玻璃設計圖紙交給下游玻璃生產商，而玻璃生廠商需要將平直的玻璃放在熱模具上做出弧度。但問題在于，熱玻璃在冷卻成型之前由于自重會變形，設計方案每次修改都要幾天時間，有時需要調整20多次。在整車廠給與的設計生產時間越來越短的行業趨勢下，玻璃企業既需要加快設計流程，又需要精度支撐。而天洑的方式是利用仿真與AI結合起來進行推演，以更快的方式推出更合理的模具，再放到車間試生產。

      除了“人性化”與“快”，張明還希望能夠解決所有工業軟件客戶最大的隱性需求。例如，很多企業主對天洑提出了希望“減人增效”的需求。因此，天洑的軟件功能設置上就加入了正向與逆向的設計及優化設計。

      這些客戶的另一個隱性需求是“留住匠人數據庫”。實際上，對于先進制造業企業來說，老工程師就相當于“老匠人”，他們腦中自然積累的“數據庫”足以幫助他們迅速判斷一個模型的創建與可行性，但這個“數據庫”將隨著他們的退休而流失。因此，天洑的工具鏈里加入了數據分析的工具、加入了專家系統的工具，通過獲取大量實際的數據與模型之后，將通用設計常識抽取出來并形成功能上的指導，另一方面，將這些經驗迅速進行數字化。

      而這些似乎還不夠。張明還看到客戶需求的“矛盾”之處：他們既希望眼前的軟件能形成一個完整的工具鏈或一體化平臺，讓自己在這里完成所有功能需求，又希望適度地“跳過”自己不需要的流程。

      對于某家汽車廠商來說，第一步工作是設計，第二步是評估設計可行性，此時它的選擇是開?；蚶霉I設計軟件來進行仿真，來確定自己的性能情況，而仿真恰好是上一代工業設計軟件引以為傲的核心功能。但真實的情況是，很多廠商在設計階段希望軟件能夠參考同類設計，盡快地給它們一個性能還不錯的設計圖紙，換句話說，它們不想進行耗時較長的仿真步驟，更希望在成功案例上進行修改。

      因此，天洑在設計環節會根據已有的模型所進行的數據挖掘推薦給它們一款“代理模型”，即一個足夠實用的通用模型，請客戶在上面進行修改；針對仿真過程，客戶在天洑的CAE軟件上既可以用更快的速度得到趨勢圖，也可以請客戶選擇“跳躍”，快速進入下一個流程。

      張明的一系列設計與傳統CAE軟件截然不同。張明如此解釋：支持客戶快速推演的方式被稱為“選型優化設計”，比按部就班地進行服務更高效。在他看來，所謂的創新，不是為了創新而創新，而是幫客戶在產品中實現自己的想法。他希望天洑成為客戶身邊的“老師傅”，能夠智能化地提醒甚至指導客戶產品設計得“行不行”或“好不好”。

      定位：靠服務去重新定義自己

      讓張明下定決心創立一家與前人不同的創業公司的重要動因來自于他此前的“客戶服務”經歷。在讀書時，他通常是集體之中較為認真負責的那一個，也很熱衷于交朋友，在九州工業大學讀博士時便與日本的師兄弟們關系不錯，經常在家里給他們烹飪中餐。在ANSYS工作時，他也獲得了很多日本客戶的信任，師兄弟圈評價他為“最擅長與日本人打交道的校友之一”。直到現在，有些原來的客戶仍然會主動將自己的痛點以及對產品的建議發給他，他也會逐條回復并放入自己的產品計劃之中。

      創業前，與日本客戶相熟的他發現，有些客戶買了昂貴的工業軟件卻束之高閣，最后的模型數據甚至是用Excel“跑”出來的，再直接靠3D打印出模型再進行實驗迭代。雖然這種操作方式可謂“潦草”，但張明發現了整個CAE行業的誤區：1.1與1.09這兩個數值的區別或許沒那么大，趨勢圖比精確度或許更重要。

      實際上，工業軟件行業的巨頭每年也都在進行改變與升級，還時常通過收購來網羅更好的設計團隊與產品。但在張明看來，雖然工業軟件這個行業比互聯網更古老，但大家反而該借鑒互聯網產品的思路：想做好產品，就必須快速地與客戶去互動、打磨。每家公司一定要有一位重要的“客服經理”角色，起到與客戶之間的橋梁作用，既能銜接產品開發人員和客戶需求，又擁有自己的敏銳判斷。

      張明自己恰好一直在做這樣的工作。2019年，他在日本的頭部汽車企業前前后后待了兩三周左右的時間，每天都在與“數字化創新事業部”開會。會議的主題聽起來有些“務虛”，簡單來說，便是討論自己部門目前想要解決的問題，而天洑軟件方面就會把問題記下來，考慮是否能在新版軟件里植入一些他們急需的功能。

      張明認為自己離客戶特別近，也會保持積極的合作。但同時，他認為對客戶需求的滿足也是有“條件”的。在他看來，優質的軟件企業不能做太多定制化工作，因此天洑會將用戶的需求進行梳理與排序，測試是否能有效解決問題，再把有效的功能放到下一個版本里。

      而他認為真正的定制化有三個原則：第一，客戶的需求與天洑自身的產品功能思路高度契合，把這個項目完成，相當于天洑把自己針對某個行業的下一個版本做出來；第二，能夠維護與重要客戶的關系；第三，便是較大的利潤率。

      創業這一路，張明每天都在琢磨天洑真正的定位與優勢是什么。在一次與幾家歐美大廠的比稿中，天洑獲得了一家日本電機客戶的評價：與歐美大廠相比，天洑的產品亮點“特別亮”，因為這套產品的思路與大廠完全不同，能看出是以一套新的理念在設計功能，而且非常重視服務，所以客戶選擇了天洑的產品；但同時，客戶也認為，天洑的功能與國外大廠有一定差距，如果把得出設計數據比作“爬到山頂”，歐美大廠是用幾條路都能爬上去，而天洑則只能用一條路爬上去。但客戶愿意和天洑一起去打磨好天洑的產品。

      當同事把以上的客戶評價轉告給張明時，他的第一反應是，這個評價足夠客觀，并且也將幫助他進一步勾勒出天洑的方向。既然客戶重視服務，那么“重服務”的路線不能丟棄；天洑的產品能夠與大廠掰一掰手腕了，但和大廠相比的后發劣勢也客觀存在，那么其中的差異能否依靠服務等方式去彌補？也許天洑應當堅持自己的理念，找到自己獨特的路徑。

      此外，日本客戶的評價讓張明堅定地認為，作為創業企業，天洑一定要堅持長期創新。很多先進制造業客戶都在悶頭做事，當他們遇到目前產品無法解決的問題時，天洑應當是那一家“讓客戶們一抬頭就能看到解決方案”的提供商。

      歸根結底，“特立獨行”的張明認為自己對一款好軟件的評判條件與其他人不同。他認為的“好”軟件，不是功能足夠多，也不是足夠高端，更不是技術有多先進，而是一款適合自己的軟件。

      他喜歡日本家喻戶曉的那首《世界に一つだけの花》（世界上唯一的花）所提倡的態度：做最適合客戶的那一個，而不是考慮只做第一。

      愿景：從行業專用到通用、做下一代智能工業設計軟件的引領者

      ANSYS是國際上工業軟件巨頭之一，剛剛回國時，張明希望自己創辦的天洑能夠安分地以創業公司的身份，殺出自己的一條路線，在繼續服務海外客戶的同時也滿足中國行業的需求。因此他制定了針對幾個垂直行業的進軍計劃。

      天洑第一個進軍的行業是能源方向，因為張明自己就是學習發電設備出身，對于能源行業企業例如一些風力發電客戶的生意較為了解。第二個進軍的方向是船舶行業，原因是天洑收購了一家德國船舶工業設計軟件公司股份。緊接著是航空航天、汽車、消費電子等，甚至進入了一些略顯神秘的行業，并獲得了客戶的認可。

      以張明的計劃來看，將不同行業有通用需求的功能梳理出來就能形成標準化通用軟件，也更容易獲得持續收入。

      不過，客觀來說，工業軟件很難獲得如to C互聯網一樣的爆發式增長。這些年一些同業公司興起，但大部分都是在艱難地發展。在張明看來，全球CAE行業的增長率大概是15%左右，中國略快，而絕大多數的市場份額仍被國外巨頭壟斷。

      如今的天洑是一家擁有較高技術含量的公司，幾乎所有業務負責人都是清華本碩博畢業或者在國外大廠工作過的海歸博士。從學霸技術專家到CEO，張明做的工作仍然是“拆解”，只不過變成了為每個部門拆解OKR，將大家原以為復雜的工作拆解為不同部門的相互支持。他認為針對高技術人員的管理方式并不復雜，績效管理就足夠有效，但是在冷冰冰的績效下面工作顯得很枯燥，更希望構筑一個互相成就，互助互信的集體。所以他會重視團隊負責人對下屬心理的體察，希望他們對其他同事能夠不失時機地給予一些關心。

      同時，天洑也在繼續著自己出海的動作，目前在日韓、東南亞都擁有分公司或代理商。SaaS風潮讓他看到歐美企業對SaaS這種訂閱式服務的熱情，或許工業軟件這個古老的類型也可以從大額銷售模式轉化為多種銷售方式。

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